電材市場活性化特集　全日電材連傘下組合員「景況アンケート調査」から見えてくる現状と今後の課題

営業利益　７割近い「２ケタ増」
東京地区
回答率は５０・０％。
◇売上高（昨年４月から今年３月まで）
「２ケタ増」が５割でもっとも多く、次いで「１ケタ減」が３割強となっている。
◇営業利益（同）
「２ケタ増」が７割近い数字となり、あとは「１ケタ減」が２割弱、「２ケタ減」が１割強となっている。
◇好調の要因（複数回答）
増収増益企業の好調の要因としては「積極的な提案営業」が５割を超え、これに「取引先の増加」が３割と続く。
「その他」では、「役所関連の物件が増加した」「自動車の電気部品の品数が増えて需要が多様化した」といった意見があがった。
◇業界の課題について（複数回答）
業界の課題としては「価格の低下」が約７割、「異業種の参入」が５割、あとは「取引先の減少」が約４割と続く。
「その他」では、「大手による価格破壊」「流通ルートの変化」「同業との競争」「建築需要の低下」といった意見があがった。
◇対応策（同）
対応策については、「営業（取扱商品）の見直し」と「提案営業の強化（工事業者とのタイアップ）」が約６割同数となった。
「ＩｏＴへの対応」は約２割となっている。
◇期待できる商品（システム）（同）
「ＬＥＤ照明」と「セキュリティ関連」が５割強同数でもっとも多く、これに「蓄電池」が４割強と続く。
一方、「スマートグリッド」「ＥＶ」「太陽光発電」はゼロだった。
◇景気の現状
「悪い」が約７割、「少し良くなった」が３割強だった。
◇景気回復の時期（「景気の現状」で「悪い」と答えた方のみ回答）
「全く期待できない」が５割強で、これに「来年秋以降」が約３割と続く。
◇メーカーへの要望
①良い商品を製造してほしい
②広域大型店との価格差を是正
③ハウスメーカーに売りすぎ、Ｂ材はやめてほしい
④新商品の積極的なＰＲを
⑤現調・資料作成・見積で金額をとるようにすべき
⑥大手への安売りをやめてほしい
◇工事、卸業界への要望
①年々工事費等の経費が削減され厳しい時代になっている
②太陽光に代わる蓄電池市場への補助金等マーケット拡大につながる政策を
③業界の発展につながる営業の強化
④配送代についての認識を共有すべき
⑤展示会に参加を

業界の課題「人材確保」も
愛知地区
回答率は３９.３％。
◇売上高（昨年４月から今年３月まで）
２ケタ増が７割強でもっとも多く、１ケタ増、２ケタ減の順で、１ケタ減との回答はなかった。
◇営業利益（同）
売上高とは対照的に、２ケタ増がもっとも多いが、１ケタ増、１ケタ減と拮抗している。
◇好調の要因（複数回答）
増収増益企業の好調の要因としては「積極的な提案営業」（５７.１％）がもっとも多く、以下「取引先の増加」（４２.９％）、その他（２８.６％）と続く。
◇業界の課題（同）
いま業界で一番の課題となっているのは「価格の低下」（７２.７％）と「異業種の参入」（４５.５％）である。続いて、「取引先の減少」と「配送」が同数（１８.２％）となっている。その他では、「人材確保」や「仕入れ商品の値上げ」が代表的な意見としてあがっている。
◇対応策（同）
トップは、「営業（取扱商品）の見直し」と「提案営業の強化（工事業者とのタイアップ）」（各６３.６％）がもっとも多く、それに「債権管理の強化」（４５.５％）が続く。
また、「ＩｏＴへの対応」も２割近くある。
その他では、「人材育成」との意見があがった。
◇期待できる商品（システム）（同）
トップは前回とおなじく、「ＬＥＤ照明」（８１.８％）。これに「ＨＥＭＳ」（４５.５％）、「蓄電池」「セキュリティ関連」（各３６・４％）が続く。
「太陽光発電」との回答はなかった。
その他では、「ＩｏＴ・ＡＩ関連」があがった。
◇景気の現状
「少し良い」と「景気は悪い」がそれぞれ４５％で二分する。
◇景気回復の時期（「景気の現状」で「悪い」と答えた方のみ回答）
こちらも「来年秋以降」と「全く期待できない」がそれぞれ４割で二分する。
◇メーカーへの要望
①価格を崩さないようにしてほしい
②目新しい新製品開発
◇工事、卸業界への要望
③商品や価格の維持

提案営業の強化へ
工事とのタイアップ
大阪地区
回答率は４２.４％で前回より上回った。
◇売上高（昨年４月から今年３月まで）
１ケタ増が６割近くあるものの、１ケタ減も約３５％ある。
◇営業利益（同）
売上高とは反対に、１ケタ増が約３５％の一方、１ケタ減が６割近くを占める。
◇好調の要因（複数回答）
「取引先の増加」（７５％）がもっとも多い。以下、「高額商品の増加」「コスト削減」（各２５％）が続く。
◇業界の課題（複数回答）
一番の課題は「価格の低下」（７１.４％）と「異業種の参入」（７８.６％）である。続いて、「配送」（５０％）、「取引先の減少」（２８.６％）、「その他」（２１.４％）となっている。その他では、「人手不足」や「関東からの進出による競争激化」が代表的な意見としてあがっている。
◇対応策（同）
トップは、「提案営業の強化（工事業者とのタイアップ）」の約８割で、これに「営業（取扱商品）の見直し」（６４.３％）、「債権管理の強化」（２８.６％）、「インターネットへの対応」（２１.４％）、「営業所の開設」（１４.３％）と続く。
一方、「ＩｏＴへの対応」は７.１％にとどまる。
その他では、「個人個人のスキルアップ」との意見があがった。
◇期待できる商品（システム）（同）
トップは前回とおなじく、「ＬＥＤ照明」（９２.９％）。これに「蓄電池」「セキュリティ関連」（各５０％）、「ＨＥＭＳ」（２１.４％）、「ＥＶ」「スマートグリッド」「４Ｋ・８Ｋ伝送関連」「その他」（各１４.３％）と続く。「太陽光発電」は７.１％にとどまる。
その他では、「クラウド監視システム」や「農業用ドローン」があがった。
◇景気の現状
約６割が「景気は悪い」とし、「良い」「少し良い」はそれぞれ２割。
◇景気回復の時期（「景気の現状」で「悪い」と答えた方のみ回答）
「全く期待できない」が５割を占め、「来年春以降」が２５％、残りの２５％が「今年秋以降」「来年秋以降」となっている。
◇メーカーへの要望
①地域での代理店と客先との関係をしっかり理解した営業対応を（価格含め）
②欠品のないようにしてほしい
③無責任販売、責任転嫁販売を締め出し、販売額でなく優良店の公表を
④新商品情報の提供
◇工事、卸業界への要望
①価格だけの営業からの脱皮
②価格競争回避し適正価格での販売を
③付加価値営業推進
④材工一括受注店を目指し、販売、施工、説明責任を共有している業者こそ応援体制をとってほしい
⑤ドローン他先端商品への取り組みが必要

電材流通新聞2018年6月１５日号掲載